“煤礦和電廠體量都很大，而且都屬于坐商，這就為數(shù)量眾多的貿(mào)易商提供了生存空間。而貿(mào)易商對信息、資金等方面的需求非常大，目前很多煤炭電商關(guān)注到了這一點，也把服務(wù)重點向這方面調(diào)整。”在近日召開的第二屆全國大宗商品電商峰會上，上海煤炭交易中心總經(jīng)理劉葆表示。

盡管大多數(shù)電商平臺具有去中間化的特性，但是鑒于煤炭行業(yè)的特殊性，一味擠壓中間環(huán)節(jié)，并試圖短期內(nèi)用較低的價格來吸引用戶，似乎是走不通的。

低價引流行不通

“起步階段，有些煤炭電商想借鑒B2C的成功經(jīng)驗，壓縮中間環(huán)節(jié)以實現(xiàn)成本的下降，用低價來吸引用戶，結(jié)果碰了大釘子。”東煤交易總裁黃貴生介紹。有的煤炭電商想從運輸環(huán)節(jié)入手借鑒“滴滴打車”的經(jīng)驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)地拉煤的大車司機都有自己的固定客戶，根本不理睬這樣的搶單模式。

煤老板網(wǎng)CEO李銘也覺得想走短期低價路線不現(xiàn)實。煤老板網(wǎng)的母公司持有兩座煤礦的股權(quán)，起初該平臺想從自家煤礦用優(yōu)惠價進煤吸引用戶，但效果并不好，還增添了幾個股東之間的矛盾。“還是要通過掌握上游煤炭資源和專業(yè)隊伍來幫助貿(mào)易商采購榆林和鄂爾多斯的煤。”李銘說，從2015年7月成立開始，煤老板網(wǎng)就不斷摸索，直到找到了自己的優(yōu)勢所在。

劉葆表示，其實電廠采購人員也不希望僅僅用價格來衡量采購到的煤炭，他們看重的是煤質(zhì)和穩(wěn)定的供應(yīng)。短期內(nèi)電商低價促銷，其實也給電廠采購人員增加了困擾，因為這種低價是偶爾的，不是持續(xù)的。

找煤網(wǎng)創(chuàng)始人崔聳介紹，找煤網(wǎng)2015年6月上線時提出撮合免費，但是撮合效果并不好，后來改為收取一定費用后，這方面業(yè)務(wù)才有了起色。“客戶還是看重平臺能不能提供實實在在的價值，而并不僅僅是免費不免費。”

煤炭電商擁抱貿(mào)易商

作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，殘酷的現(xiàn)狀逼迫煤炭行業(yè)拋棄其固有的行業(yè)姿態(tài)，選擇擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”概念。一時間，多家煤炭電商先后成立，但是多年積累下來的行業(yè)難題并沒有在電子商務(wù)的帶動下迎刃而解。

業(yè)內(nèi)人士表示，互聯(lián)網(wǎng)與煤炭的有機結(jié)合將有效推動傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，在此過程中，缺少核心競爭力的中小型貿(mào)易商將被逐步淘汰。事實上，現(xiàn)在確實有不少中小型煤炭貿(mào)易商已經(jīng)被淘汰，但并不是因為電商介入的原因，而是因為煤炭市場不景氣，銀行收緊貸款導致許多中小型貿(mào)易商難以為繼。貿(mào)易商減少，煤礦不得不直接對接電廠。

“這是趨勢，現(xiàn)在國家也在倡導煤電長協(xié)。”劉葆說。不久前，國家發(fā)改委下發(fā)了《關(guān)于加快簽訂和嚴格履行煤炭中長期合同的通知》，截止到4月底，凡簽約量比例低于75%，季度履約率低于80%或半年履約率低于90%的企業(yè)，國家發(fā)改委或省級經(jīng)濟運行部門對相關(guān)企業(yè)進行約談和通報。

“盡管如此，25%的煤炭市場還是很大的，空間足夠貿(mào)易商和電商平臺發(fā)展。”劉葆說。她介紹，與各大鋼廠、電廠有固定業(yè)務(wù)的貿(mào)易商都是經(jīng)過資質(zhì)審核的，所以想擠掉誰都不容易。

“我們現(xiàn)在做的代購代銷的業(yè)務(wù)主要針對的就是貿(mào)易商，重點對象是中間環(huán)節(jié)競爭力較強的貿(mào)易商。”崔聳說。

確立自己的競爭優(yōu)勢

煤炭交易兩端的煤礦和電廠體量都很大，電商很難和他們平起平坐，但中間有數(shù)量龐大的貿(mào)易商，電商可以服務(wù)他們。

“僅一家電力企業(yè)對應(yīng)的貿(mào)易商就有1000多個，貿(mào)易商對信息、資金等方面的需求非常大。如果你是平臺，你一定要有一款工具能夠黏住你服務(wù)的貿(mào)易商，而這個貿(mào)易商永遠是電商平臺的直接服務(wù)對象。”劉葆表示。

“大浪淘沙，有一批已經(jīng)死了，剩下的電商平臺都得找到自己的競爭優(yōu)勢。”齊魯云商董事長王德龍表示。

近年來，B2B市場交易規(guī)模逐年擴大，但煤炭行業(yè)的電商平臺建設(shè)速度較慢，相對落后于其他大宗商品電商平臺建設(shè)。

“還是那句話，在煤炭行業(yè)做電商門檻是非常高的，不是有技術(shù)、有資金就行的。”劉葆說。

對此，黃貴生也表示認同，有的電商認為互聯(lián)網(wǎng)化了就能得到全國市場，實際上根本不是這么回事。“堅持一點打透，力出一孔。”黃貴生說。